35+ sigorta şirketini karşılaştıran, uluslararası sermayeli insurtech markası. Sigorta teknolojileri, API iş kolu. Odak metriği: İş kolu geliri. Uçtan uca kurgu ve saha satışı.
Yıllardır aynı yerde duran bir iş kolu, genellikle kötü bir üründen doğmaz. Parça parça büyümüş bir sistemden doğar.
Bu işte API iş kolunda ürün vardı, talep vardı. Fiyatlama, paketleme, satış kanalı ve kurumsal iletişim ise birbirinden bağımsız gelişmişti. İş kolu büyümüyordu, çünkü büyümeyi taşıyacak bir sistem henüz kurulmamıştı.
Tek eksende yapılan iyileştirme rakamı oynatmaz
Duran bir iş kolunda en sık yapılan hamle fiyat indirimidir. İkinci en sık yapılan hamle yeni bir satış temsilcisi almaktır. İkisi de tek eksende müdahaledir.
Fiyatı düşürürsünüz ama paketleme hâlâ müşterinin ihtiyacına oturmuyorsa satış gelmez. Yeni temsilci alırsınız ama kurumsal iletişim ürünün ne olduğunu anlatmıyorsa temsilci her toplantıda sıfırdan başlar.
Bu iş kolunda dört eksende birden boşluk vardı ve hiçbiri tek başına çözülmüyordu.
Ne yaptık
Fiyatlama ve paketlemeyi yeniden tanımladık. API ürünlerinde paketleme, fiyattan daha belirleyicidir. Müşterinin hangi hacimde, hangi kullanım modeliyle satın alacağı netleşmediğinde satın alma süreci teknik değerlendirmede takılır.
Yeni bir satış kanalı kurduk. Ürünün doğal alıcısına erişen bir kanal tanımlandı ve devreye alındı.
Kurumsal iletişimi netleştirdik. İş kolunun ne olduğu, kime ne vaat ettiği tek bir anlatıya bağlandı. Dört farklı sunumda dört farklı tanım varsa, pazarda da dört farklı algı oluşur.
Mevcut müşterilerle çalışma koşullarını baştan değerlendirdik. Büyüme sadece yeni müşteriden gelmez. Eski koşullarla devam eden sözleşmeler çoğu zaman iş kolunun marj tabanını aşağı çeker.
Satışı bizzat yönettik. Türkiye'nin en büyük fintech oyuncularından biriyle insurtech altyapısı satışını sıfırdan kapanışa kadar kendimiz yürüttük.
Sonuç
Sıfırdan tamamlanan yeni bir gelir kanalı kuruldu. Duran iş kolu yeniden büyümeye geçti.
Buradaki yöntem farkı şudur: dört eksen sırayla değil, aynı anda hizalandı. Sıralı iyileştirme yapıldığında her adımın etkisi bir sonraki darboğaz tarafından yutulur ve ekip 'yaptık ama bir şey değişmedi' noktasına gelir.
Yöntem notu: duran iş kolunda teşhis nasıl yapılır
Duran bir iş kolunda en pahalı hata, tek bir sebep aramaktır. Genellikle tek sebep yoktur.
Talep var mı, sorun onu karşılayan sistemde mi? Bu ayrım ilk günde yapılmalıdır. Talep yoksa yapılacak iş büyütmek değil, kapatma veya konumlandırma kararıdır.
Hangi eksenler birbirine bağlı? Fiyatlama değişikliği paketlemeyi, paketleme satış kanalını, kanal kurumsal iletişimi etkiler. Bu bağımlılık haritası çıkarılmadan yapılan tek eksenli müdahale, etkisini bir sonraki darboğazda kaybeder.
Mevcut müşteri koşulları nerede duruyor? Büyüme tartışmaları yeni müşteri üzerinden yürütülürken, marj tabanını aşağı çeken şey çoğu zaman eski koşullarla devam eden sözleşmelerdir.
Neden aynı anda hizalama
Sıralı iyileştirme yönetimi rahatlatır: bir eksen ele alınır, ölçülür, sonrakine geçilir. Duran bir iş kolunda bu yaklaşım çalışmaz.
Sebebi şudur: iş kolu tek bir darboğazdan değil, birbirini besleyen birkaç eksikten durmuştur. Biri düzeltildiğinde diğerleri hemen devreye girer ve ekip 'yaptık ama bir şey değişmedi' noktasına gelir. O noktadan sonra ikinci bir müdahale için kurum içi destek bulmak zorlaşır.
Bu yüzden dört eksen sırayla değil, aynı anda hizalandı.
Bu tablo size tanıdık geliyorsa
“Bir iş kolumuz var ama yıllardır aynı yerde duruyor.”
Bu cümlenin arkasında genellikle tek bir kırık parça yoktur. Birbirine bağlanmamış birkaç doğru parça vardır. Teşhis, hangi parçanın eksik olduğunu değil, hangilerinin aynı anda hizalanması gerektiğini bulmaktır.
Sizin değiştirmek istediğiniz rakam ne? İşin mutfağına girip 11 günde sorunu tespit ediyor, 4, 8 ve 12 haftalık hedefler koyuyor, insanı, süreci ve teknolojiyi o hedefe koşturan sistemi kuruyoruz. Hedefe ulaşınca sistemi ekibinize devredip çıkıyoruz. İlk oturum 60 ila 90 dakika sürüyor ve ücretsiz.
