Bir şirkette rapor sayısı arttıkça karar sayısının arttığı varsayılır. Çoğu zaman tersi olur.
Bu işte her gün binlerce işlem akıyor, düzenli raporlar üretiliyordu. Veri boldu. Ama veri, büyümeyi besleyen bir karara dönüşmüyordu. Şirket büyüyordu; büyümeyi yöneten değil, izleyen bir konumdaydı.
Raporlamak ile yönetmek aynı şey değildir.
Ödeme teknolojilerinde veri zaten vardır. İşlem hacmi, üye iş yeri davranışı, kanal performansı, terk oranları. Sorun verinin yokluğu değil, verinin bir aksiyona bağlanmamış olmasıdır.
Bağlanmadığında şu olur: rapor toplantıda açılır, birkaç yorum yapılır, kapanır. Ertesi ay aynı rapor aynı toplantıda açılır. Rakam değişmiştir, davranış değişmemiştir.
Odak metriği aylık tahsilat hacmi olarak seçildi. Tek bir rakam, çünkü aynı anda beş metriği optimize etmeye çalışan bir ekip hiçbirini oynatamaz.
Ne yaptık?
Verinin yolculuğunu haritaladık. Veri nereden geliyor, nasıl işleniyor ve hangi noktada karara dönüşmesi gerekiyor. Bu haritada boşlukların çıktığı yerler, aynı zamanda büyümenin durduğu yerlerdi.
Her analizi bir aksiyona bağladık. Bir analiz, sonunda kimin ne yapacağını söylemiyorsa rapor değil, arşiv malzemesidir. Her aksiyon da ölçülebilir bir sonuca bağlandı. Böylece bir sonraki ay tartışılan şey analiz değil, aksiyonun getirisi oldu.
Direkt satış ile kanal satışını aynı anda büyüttük. İkisi birbirinin alternatifi değil tamamlayıcısı olarak kurgulandı. Ödeme sektöründe bu ayrım kritiktir. Direkt satış derinlik üretir, kanal erişim üretir. Biri diğerinin yerine konduğunda büyüme tek bacaklı kalır.
Sonuç.
6 ila 12 ay içinde aylık tahsilat hacmi 5 katına çıktı. Müşteri tabanı hızla genişledi. Veri, geçmişi raporlamayı bırakıp geleceği büyütmeye başladı.
Bu sonucun mekanizması karmaşık değildir. Aynı veri, aynı ekip, aynı ürün. Değişen tek şey, verinin bir karar döngüsüne bağlanmasıdır.
Yöntem notu: veriyi karara bağlayan döngü.
Veri odaklı yönetim iddiası olan çoğu şirkette eksik olan şey veri değil, döngüdür. Döngü dört adımdan oluşur ve bir adımı eksik kaldığında tamamı durur.
- Analiz. Rakamın ne söylediği. Çoğu şirketin güçlü olduğu adım budur.
- Aksiyon. Bu rakam nedeniyle kimin ne yapacağı. Analiz bir isme ve bir tarihe bağlanmadığında, rapor bir bilgilendirme dokümanı olarak kalır.
- Ölçüm. Aksiyonun hangi rakamı ne kadar oynattığı. Bu adım atlandığında bir sonraki dönem aynı analiz aynı sonuçla tekrarlanır.
- Gözden geçirme ritmi. Döngünün hangi sıklıkta işleyeceği. Günlük işlem akan bir işte aylık ritim, sapmayı düzeltilemeyecek kadar geç gösterir.
Direkt satış ile kanalın birlikte büyütülmesi.
Ödeme teknolojilerinde bu iki kanal sık sık birbirinin alternatifi olarak konuşulur. Bu işte tamamlayıcı olarak kurgulandı.
Gerekçesi şudur: direkt satış işlem hacmi yüksek müşteride derinlik üretir ve ürün geri bildirimini sahadan getirir. Kanal ise coğrafi ve segment bazlı erişim üretir. Biri diğerinin yerine konduğunda büyüme tek bacaklı kalır ve büyüme hızı bir noktada kanalın kapasitesine takılır.
Bu tablo size tanıdık geliyorsa...
Raporumuz çok, kararımız az.
Bu cümle bir veri sorunu gibi duyulur. Aslında bir yönetişim sorunudur. Rapor üretmek bir kapasite meselesidir, karar üretmek bir tasarım meselesi.
Sizin değiştirmek istediğiniz rakam ne? İşin mutfağına girip 11 günde sorunu tespit ediyor, 4, 8 ve 12 haftalık hedefler koyuyor, insanı, süreci ve teknolojiyi o hedefe koşturan sistemi kuruyoruz. Hedefe ulaşınca sistemi ekibinize devredip çıkıyoruz. İlk oturum 60 ila 90 dakika sürüyor ve ücretsiz. hello@elevens.group · +90 216 706 07 50 · elevens.group
