Çoğu büyük şirketin içinde satılabilir bir bilgi birikimi vardır. Çok azı bunu bir iş koluna çevirir.
Bu işte şirkette ciddi bir birikim vardı ama bunu satan bir yapı yoktu. Bu tip yapılar genellikle iç müşteriye hizmet veren bir maliyet merkezi olarak kalır. Bütçesi tartışılır, katkısı ölçülmez.
Maliyet merkezi ile iş kolu arasındaki fark bir karardır.
İçeride eğitim veren bir ekiple dışarıya eğitim satan bir iş kolu arasındaki fark yetkinlik değildir. İkisi de aynı eğitimi verebilir.
Fark üç yerdedir: kime satıldığı tanımlı mıdır, fiyatı var mıdır, satış süreci var mıdır. Bu üçü olmadığında yapı içeride kalır ve her bütçe döneminde savunma pozisyonuna geçer.
Odak metriği yeni gelir kanalı ve kurumsal müşteri sayısı olarak belirlendi. İçeriden alınan memnuniyet puanı değil, dışarıdan gelen ciro.
Ne yaptık?
Akademiyi bir iş kolu olarak konumlandırdık. Üç soru cevaplandı: kime, hangi konuda, hangi vaatle. Bu üç cevap olmadan yapılan her eğitim kataloğu, içerik listesidir; teklif değildir.
Eğitmen ağını kurduk. 300'den fazla eğitimi verebilen bir ağ oluşturuldu. Kapsam burada bir satış argümanıdır. Kurumsal müşteri tek bir eğitim değil, bir yıllık program satın alır.
Fiyatlama, teklif ve satış sistemini kurup dışarıya satmaya başladık. İş kolunun kendi satış akışı, kendi teklif şablonu ve kendi takip mekanizması oldu. Grup içi hizmet ile dış satış aynı süreçten yürütüldüğünde dış satış her zaman ikinci sıraya düşer.
Sonuç.
İlk yıl içinde tüm holding şirketlerine hizmet vermenin yanı sıra Türkiye'nin ilk 500'ünden 7 şirket müşteri oldu. İç maliyet merkezi olarak kalabilecek bir yapı, dışarıya satan bir gelir kanalına dönüştü.
Kurumsal müşteri sayısının anlamı ciroyla sınırlı değildir. İlk 500'den gelen bir referans, bir sonraki satışın giriş biletidir.
Yöntem notu: birikimi iş koluna çevirmenin üç şartı.
Şirket içindeki bir yetkinliğin dışarıya satılabilir hale gelmesi bir karar değil, bir kurulumdur. Üç şartı vardır.
Tanımlı alıcı. Kime satıldığı belirlenmeden hazırlanan katalog, içerik listesidir. Kurumsal eğitimde alıcı çoğu zaman İK değil, sorunu yaşayan iş biriminin yöneticisidir. Bu ayrım teklifin nereye gideceğini değiştirir.
Kendi ticari kurgusu. Fiyat, teklif şablonu ve satış akışı iş koluna özel olmalıdır. Grup içi hizmetle aynı süreçten yürütülen dış satış, her zaman ikinci sıraya düşer, çünkü iç talebin aciliyeti daha görünürdür.
Kapasite kanıtı. Kurumsal müşteri tek bir eğitim değil, süreklilik satın alır. Geniş bir eğitmen ağı, satış görüşmesinde kapasite sorusunu kapatır.
Referansın bileşik etkisi.
İlk 500'den gelen bir müşteri, gelir kaleminden daha fazlasını üretir. Bir sonraki görüşmede güvenilirlik sorusunu ilk beş dakikada kapatır.
Bu yüzden yeni kurulan bir iş kolunda ilk müşterilerin seçimi fiyat üzerinden değil, referans değeri üzerinden yapılmalıdır. İlk yılda kazanılan doğru referans, ikinci yılın satış maliyetini düşürür.
Bu tablo size tanıdık geliyorsa...
Elimizde ciddi bir bilgi birikimi var ama bunu satılabilir bir iş koluna çeviremiyoruz.
Bu cümlede eksik olan şey ürün değildir. Ürün zaten vardır. Eksik olan, o ürünü dışarıya taşıyacak ticari kurgudur.
Sizin değiştirmek istediğiniz rakam ne? İşin mutfağına girip 11 günde sorunu tespit ediyor, 4, 8 ve 12 haftalık hedefler koyuyor, insanı, süreci ve teknolojiyi o hedefe koşturan sistemi kuruyoruz. Hedefe ulaşınca sistemi ekibinize devredip çıkıyoruz. İlk oturum 60 ila 90 dakika sürüyor ve ücretsiz. hello@elevens.group · +90 216 706 07 50 · elevens.group
