Bir SaaS ürününün büyümesi bir yerde kendi satış ekibinin takvimine çarpar. Ekip ayda kaç toplantı yapabiliyorsa, şirket o kadar büyür.
Bu iş tam olarak o noktada başladı. Türkiye'de geliştirilen, önce yerel sonra global pazara açılması planlanan bir SaaS portföyü vardı. Ürün hazırdı, talep vardı. Eksik olan tek şey, satışı direkt ekibin dışına taşıyacak bir kanaldı.
Sorun üründe değil, satışı taşıyan sistemdeydi.
Şirket içinde herkes çözümü biliyordu: 'partner kuralım.' Ama partner kurmak bir karar değil, bir sistemdir. Kimin partner olacağı, hangi marjla çalışacağı, ilk satışını nasıl kapatacağı tanımlı değilse ortaya çıkan şey partner ağı değil, imzalanmış birkaç sözleşme olur.
Bu tabloda büyümenin tavanı nettir. Satış, kapasiteye bağlıdır. Kapasite artırmanın tek yolu adam almaktır. Adam almanın maliyeti de gelirle birlikte değil, gelirden önce oluşur.
Odak metriği bu yüzden aktif müşteri sayısı olarak belirlendi.
Ciro değil, kanal sayısı değil, ürünü fiilen kullanan müşteri adedi. Bu metrik ne kadar dar seçilirse, müdahalenin işe yarayıp yaramadığı o kadar hızlı anlaşılır.
Ciro, kanal dışındaki değişkenlerden de etkilenir: fiyat değişikliği, tek seferlik büyük iş, kur. Aktif müşteri sayısı ise sadece kanalın çalışıp çalışmadığını gösterir.
Ne yaptık?
Piyasadaki modelleri inceledik, hiçbirini olduğu gibi almadık. SaaS partner modelleri kâğıt üzerinde birbirine benzer. Farkı yaratan, ürünün satış mantığına uyup uymadığıdır. Uzun satış döngüsü olan bir ürünle self servis bir ürün aynı partner profilini kaldırmaz.
Modeli sıfırdan kurduk. Dört başlık aynı anda tanımlandı: partner profili, marj yapısı, onboarding akışı ve satış destek mekanizması. Bu dördünden biri eksik kaldığında partner ağı ilk çeyrekte durur. Marj varsa ama destek yoksa partner satamaz. Destek varsa ama profil yanlışsa partner zaten satmaz.
İlk satışa kadar sahada birlikte yürüdük. Partneri onboard etmek işin görünen kısmıydı. Asıl kritik eşik, partnerin ilk satışını kapatmasıydı. O satış gerçekleşene kadar toplantılara birlikte girdik, teklifleri birlikte kurduk. Bir partner ilk satışını kapattığında model kanıtlanır ve kendi kendine dönmeye başlar.
Sonuç
İlk 6 ayda partner ağı devreye alındı. Sonraki 6 ayda bu partnerler mevcut müşteri sayısını 5 katına çıkardı.
Dikkat edilmesi gereken nokta zamanlamadır. İlk yarıda görünür bir gelir etkisi yoktu, sistem kuruluyordu. Kanal satışında getiri doğrusal gelmez. Bu yüzden partner programları çoğu zaman altıncı ayda, tam sonuç vermeye başlayacakken kapatılır.
Yöntem notu: Kanal kurarken hangi sırayı izlemeli?
Partner modeli kuran şirketlerde sıralama hatası, model hatasından daha pahalıdır.
Önce ekonomiyi kurun, sonra partneri arayın. Marj yapısı netleşmeden yapılan partner görüşmeleri, her adayla yeniden pazarlık edilen özel koşullar üretir. Üç farklı koşulla başlayan bir kanal, altıncı ayda yönetilemez hale gelir.
Onboarding'i eğitim değil, ilk satış olarak tanımlayın. Partnerin ürünü öğrenmesi bir çıktı değildir. Çıktı, partnerin ilk teklifini kendi başına hazırlayabilmesidir. Bu eşik yazılı bir kritere bağlandığında hangi partnerin gerçekten devrede olduğu ölçülebilir olur.
Aktif partner tanımını ilk gün yapın. Son çeyrekte satış üretmiş partner mi, sözleşmesi yürürlükte olan partner mi. İki tanım arasındaki fark, kanalın gerçek büyüklüğüdür ve bu fark ölçülmediğinde yönetim tablosu olduğundan iyi görünür.
Metrik seçimi neden aktif müşteri sayısıydı?
Bu işte ciro yerine aktif müşteri sayısının seçilmesinin nedeni basittir. Ciro, kanal dışındaki değişkenlerden de etkilenir: fiyat değişikliği, tek seferlik büyük iş, kur. Aktif müşteri sayısı ise sadece kanalın çalışıp çalışmadığını gösterir.
Metrik ne kadar dar seçilirse, müdahalenin işe yarayıp yaramadığı o kadar hızlı anlaşılır.
Bu tablo size tanıdık geliyorsa...
Şu cümleyi kuruyorsanız aynı yerdesiniz: 'Ürünümüz iyi ama satış ekibinin kapasitesi kadar büyüyoruz.'
Bu bir satış performansı sorunu değildir. Satış ekibi daha çok çalışarak çözemez, çünkü sorun eforda değil mimaridedir. Değişmesi gereken rakam da ciro değil, ürünü satan bağımsız kanal sayısıdır.